Quando contamos com incertezas em nosso processo decisório, não há outra saída a não ser tomar algum grau de risco pela escolha. Isso é assim porque nosso cérebro ordena uma compra, uma transação pelo tipo de utilidade que teremos decorrente dela, ou seu incentivo.

É por causa disso que muitos de nós estão dispostos por exemplo, a pagar mais por algo que nos satisfaça, independentemente do local onde possa ser comprado. A utilidade de uma transação pode ser positiva ou negativa – isto é, pode haver grandes negócios ou terríveis roubadas -, ela pode tanto impedir aquisições que produzam bem-estar quanto induzir aquisições que sejam perda de dinheiro.

Então vejamos um exemplo do que diz respeito à aceitabilidade de uma opção que combine uma desvantagem de uma relativa inconveniência com uma vantagem financeira. E podemos entender como a organização de contas mentais mostra diferenças entre respostas para situações-problemas parecidas quando o assunto é despesa. Por que tantas pessoas se mostram relutantes em gastar R$ 50 após ter perdido um ingresso de teatro, se prontamente teriam gasto essa quantia após ter perdido uma soma equivalente em dinheiro? Isso é porque a ida ao teatro é vista normalmente como uma negociação em que o custo do ingresso é trocado pela experiência de ver a peça, e afeta a aquisição de um ingresso apenas na medida em que faz o sujeito se sentir menos próspero. Quando as duas versões são apresentadas à mesma pessoa, a disposição de substituir um ingresso perdido aumenta significativamente quando esse problema acompanhou a versão de perda de dinheiro. Nesse caso, é como se o processo decisório já não fosse tratado no campo das hipóteses de uma “aposta”, onde o resultado certo ou errado é imprevisível, mas a ação está dentro da esfera de possibilidades.

O que se pode concluir disto é que indivíduos adotam seu comportamento financeiro quando são capazes de avaliar se os resultados de sua decisão correspondem a ganhos ou perdas e o valor atribuído e a percepção do efeito na relação prêmio/recompensa x punição/desperdício em sua contabilidade mental. Para alguns, em particular, pode ser mais prazeroso poupar R$ 20 numa compra de R$ 50 do que numa compra maior, e pode ser mais irritante pagar duas vezes pelo mesmo ingresso do que perder R$ 50 em dinheiro. Daí decorre a importância de atuar como agente ativo nas relações financeiras pois cada pessoa tem uma forma de considerar seu arrependimento, frustração ou satisfação consigo mesmo em função do enquadramento de seu comportamento de consumidor.

Antecipando cenários

Em qualquer exemplo, o efeito de uma decisão relaciona as conseqüências das escolhas possíveis a um nível de referência que é determinado pelo contexto dentro do qual a decisão vem à tona, a contribuição de um resultado antecipado para a atratividade ou aversividade global de uma opção em uma escolha. Contam a favor ou contra, os gatilhos que disparam as decisões: onde está sua ancoragem do custo x benefício, o grau de aversão à perda, os efeitos emocionais que alteram a racionalidade das escolhas, a escassez ou o efeito experiência (o valor do esforço presente x valor recordativo).

Assim é que torna-se importante planejar suas ações financeiras a partir da formulação de problemas que orientem previsões para prêmios ou perdas. Ao antecipar cenários, você minimiza o impacto de perdas possíveis mas terá medido esse risco previamente, pois ainda acreditará que os benefícios de sua decisão estarão acima de tais riscos calculados. Ao intencionar resultados favoráveis, terá motivação para manter-se fiel à escolha tomada. Há casos em que uma desvantagem pode ser enquadrada ou como um custo, ou como um prejuízo. Em particular, a compra de um seguro também pode ser enquadrada como uma escolha entre uma perda segura e o risco de uma perda ainda maior. Nesse caso, as perdas serão mais aversivas que os custos.

Na última parte desse artigo, retomaremos aos aspectos da psicologia econômica como elemento sutil nas tomadas de decisão, o que explica a habilidade de alguns a economizar dinheiro em uma compra, para tornar possível outra, evitando adquirir algo que não vamos usar apenas por ser uma oportunidade boa demais para deixar passar.

Um passo de cada vez, o hoje vem antes do amanhã

Estudiosos da psicologia do comportamento humano dizem que ao manter-se em sintonia com seu estado atual, presente, as pessoas tendem a se concentrar melhor no que realizam agora, sem se forçarem a agirem em outra direção ou se preocupar com outras experiências que não a do instante em que se encontram. E essa pode ser a razão pela qual assumem com mais facilidade sua responsabilidade sobre as decisões do presente, o que lhes permite atingir um objetivo com mais chances de sucesso porque, ao se esforçar, acreditamos que vamos conseguir atingi-lo. Isso é o que se pode definir como maximizar a experiência de vida que não é o mesmo que atingir o máximo de satisfação ou felicidade.

Quando nos comprometemos com um plano e estamos bem decididos em executá-lo, a maioria de nós permanece firme a esse propósito e tende a minimizar as dificuldades ou problemas que surgirem durante o percurso, procurando superar os obstáculos porque não queremos desistir ou falhar. Então nos tornamos menos céticos ou pessimistas ao assumir as condições que acreditamos podem nos levar ao sucesso desse plano. Pessimismo ou otimismo são parte da natureza humana e das reações a fatos ou situações com as quais nos identificamos ou afastamos. Apenas quando nos colocamos diante das condições de realização do plano e o levamos a cabo e ao fim é que saberemos se tivemos uma expectativa exagerada, razoável ou bem controlada, pois não temos o domínio das circunstâncias e dos eventos ao longo do percurso. E a cada um é possível arbitrar particularmente sobre as interpretações dos fatos que o conduziu adiante ou o fez refrear diante dos efetivos resultados alcançados.

Por isso, temos versões subjetivas a respeito do mundo de como ele é. E então, a felicidade é uma função dessa interpretação que damos às coisas desse mundo, sejam simples ou complexas. A verdade é que nossa mente e as emoções se ajustam às diferentes circunstâncias de nossa vida e se adaptam de acordo com as interações que criamos a partir das realidades que decidimos enxergar.